3做法,給人們提供了許多有益的后。
煙臺(tái)石油鋮大潤(rùn)滑油市場(chǎng)探秘文范明亮探秘之整合架構(gòu)體系,構(gòu)筑營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)煙臺(tái)公司原設(shè)個(gè)縣公司,過(guò)去由于體制的原因,在潤(rùn)滑油銷(xiāo)售上,各部門(mén)之間長(zhǎng)期存在著各自為政內(nèi)耗經(jīng)營(yíng)況,從2002年開(kāi)始,在市縣體化改革的進(jìn)程中,公司從強(qiáng)化市潤(rùn)滑油公司的職能和作用著眼,重新構(gòu)筑營(yíng)銷(xiāo)體系,對(duì)各企業(yè)原有的潤(rùn)滑油組織機(jī)構(gòu),進(jìn)行了內(nèi)部理順和整合。
通過(guò)整合,市潤(rùn)滑油公司組建了兩個(gè)潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)基地,是福山潤(rùn)滑油小包裝基地,是蓬萊散裝潤(rùn)滑油基地。其他原縣公司的潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),律改為潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。潤(rùn)滑油資源由市潤(rùn)滑油公司根據(jù)市場(chǎng)的需求,統(tǒng)集中采購(gòu),統(tǒng)資源配置。兩個(gè)基地除了搞好自身的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)之外,全面承擔(dān)著各潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)的油品供應(yīng)。各營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)對(duì)油品的銷(xiāo)售,統(tǒng)從兩個(gè)基地直接進(jìn)貨,不得擅自外采。這樣就形成了以潤(rùn)滑油公司為龍頭,兩個(gè)基地為依托,各營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)為載體的新型營(yíng)銷(xiāo)體系。
同時(shí),對(duì)各經(jīng)營(yíng)單位的潤(rùn)滑油庫(kù)存,全面實(shí)行了上收,潤(rùn)滑油資源實(shí)行統(tǒng)調(diào)控,統(tǒng)計(jì)劃安排,統(tǒng)品牌形象,統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)拓,統(tǒng)制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),從建立激勵(lì)驅(qū)動(dòng)機(jī)制人手,授予相應(yīng)的權(quán)限,分頭開(kāi)展市場(chǎng)運(yùn)作。
各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)潤(rùn)滑油的銷(xiāo)貨款,每天通過(guò)工商銀行上劃至煙臺(tái)潤(rùn)滑油公6的收人賬戶,再由市潤(rùn)滑油公司上劃到省公司。這種做法,變過(guò)去的各1為政為集約化調(diào)度管理,變內(nèi)耗經(jīng)營(yíng)為合力競(jìng)爭(zhēng),既有整體優(yōu)勢(shì),又有個(gè)性的張揚(yáng)與活力。不僅適應(yīng)了現(xiàn)代企業(yè)制度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要,而且從體制上構(gòu)筑了營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),規(guī)范廣市場(chǎng)運(yùn)作。
探秘之巧借載體辟蹊徑,大力興辦潤(rùn)滑油超市0前,煙臺(tái)公司開(kāi)業(yè)的加油站有2座。這些加油站不僅是汽柴油的營(yíng)銷(xiāo)載體,也為搞好潤(rùn)滑油的營(yíng)銷(xiāo),提供了有力的條件。過(guò)去由于只注重對(duì)輕油的銷(xiāo)售,忽視了對(duì)潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售,導(dǎo)致加油站的營(yíng)銷(xiāo)功能弱化單。對(duì)此,公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)深刻反思,變革思維方式,活化營(yíng)銷(xiāo)思路,從2001年以來(lái),以加油站為依托,經(jīng)過(guò)論證選擇,在些地理位置好油超市;對(duì)些不具備開(kāi)設(shè)潤(rùn)滑油超市的加油站,根據(jù)市場(chǎng)油超市39個(gè),有132庵加油站設(shè)立了銷(xiāo)售專柜,經(jīng)營(yíng)潤(rùn)滑油的加油站達(dá)到了17,多座,形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。在業(yè)務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展上,各加油站既銷(xiāo)售汽柴油,又銷(xiāo)售潤(rùn)滑油,嗒持輕油和潤(rùn)滑油兩手抓,從抓好輕油與潤(rùn)滑油的匹配銷(xiāo)售上要效益。做到年度有計(jì)劃月份有安排,每個(gè)月初將汽柴油的銷(xiāo)售指標(biāo)與潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售指標(biāo)同時(shí)下達(dá),月末起考核。考核的情況,張榜公布,定期通報(bào),根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的現(xiàn)情況,按照有關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,鼓勵(lì)先進(jìn),鞭策后進(jìn)。
同時(shí),堅(jiān)持起點(diǎn)規(guī)劃,高標(biāo)準(zhǔn)定位,市公司將臨街的座900平方米的桶裝庫(kù),改造成了個(gè)大型潤(rùn)滑油物流中心。物流中心歸潤(rùn)滑油公司直接營(yíng)銷(xiāo)管理,具有儲(chǔ)存銷(xiāo)售雙重功能,是全市潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的集散地之。產(chǎn)品既薈萃了以長(zhǎng)城牌為代的國(guó)內(nèi)外知名廠家的高檔名牌產(chǎn)品,又兼顧了中低檔產(chǎn)品,既有小包裝產(chǎn)品,又有散裝產(chǎn)品,既搞批發(fā)也搞零售,把物流中心辦成了潤(rùn)滑油的營(yíng)銷(xiāo)大全。實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)載體網(wǎng)絡(luò)化知名品牌系列化規(guī)格品種齊全化,經(jīng)營(yíng)手段靈活化的嶄新局面,為擴(kuò)大潤(rùn)滑油銷(xiāo)售起到了積極的作用。
探秘之細(xì)分客戶市場(chǎng),對(duì)癥實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)煙臺(tái)公司的決策者認(rèn)為潤(rùn)滑油銷(xiāo)售工作要卓有成效,作為銷(xiāo)售部門(mén),在營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展上,對(duì)客戶市場(chǎng)的需求情況需求特點(diǎn),必須了如指掌,為用戶著想,對(duì)用戶負(fù)責(zé),做到胸中有數(shù),對(duì)癥下藥。
為了切準(zhǔn)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的苫求脈搏,近年來(lái),他們組織廣大員工,對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)多次進(jìn)行了全面調(diào),根據(jù)用戶設(shè)備立起客戶檔案。按照機(jī)械設(shè)備的性能與潤(rùn)滑油質(zhì)量要求相匹配的原則,分對(duì)象分層次,大力宣傳和普及潤(rùn)滑油的使用知識(shí),在宣傳中分類(lèi)指導(dǎo),積極引導(dǎo)用戶消費(fèi)。其目的就是為了讓更多的用戶知道,較檔精密的機(jī)械設(shè)備,絕不應(yīng)使用較低檔的潤(rùn)滑油,否則將會(huì)對(duì)設(shè)備性能的正常發(fā)揮及運(yùn)轉(zhuǎn)壽命造成嚴(yán)重后果;而些較低檔的機(jī)械設(shè)備,也不應(yīng)肓目使用較檔的潤(rùn)滑油,以免人為地使用戶增加生產(chǎn)成本,在經(jīng)濟(jì)上造成不必要的支出和浪費(fèi)。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展上,有的放矢,對(duì)癥施策。對(duì)高檔精密的機(jī)械設(shè)備和車(chē)輛,重點(diǎn)搞好高檔潤(rùn)滑油的供應(yīng)和銷(xiāo)售;對(duì)般機(jī)械設(shè)備和車(chē)輛,重點(diǎn)選擇中檔潤(rùn)滑油的供應(yīng)和銷(xiāo)售對(duì)那些油品質(zhì)量要求不高的拖拉機(jī)輪車(chē)及其他農(nóng)用機(jī)械等,則根據(jù)需求,抓好低檔潤(rùn)滑油產(chǎn)品的供應(yīng)和銷(xiāo)售,按照不同的消費(fèi)群體,搞好不同的油品銷(xiāo)售,避免了營(yíng)銷(xiāo)工作的盲目性,從而使?jié)櫥偷臓I(yíng)銷(xiāo)卓有成效探秘之變革思維方式,開(kāi)展直銷(xiāo)配送開(kāi)展直銷(xiāo)配送是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下種新的促銷(xiāo)形式。
近年來(lái),在潤(rùn)滑油市場(chǎng)上,盡管群雄逐鹿,競(jìng)爭(zhēng)激烈,但該公司從調(diào),發(fā)現(xiàn),在許多地方,許多用戶由于受多種客觀因素的制約,依然存在著購(gòu)買(mǎi)不便的問(wèn),需求潛力仍然很大。針對(duì)這種情況,他們從方便客戶需求,挖掘市場(chǎng)潛力,擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)著眼,針對(duì)過(guò)去那種只注重在家門(mén)口打陣地戰(zhàn)的傳統(tǒng)模式和坐門(mén)等客的弊端,轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)作風(fēng),變革思維方式,從加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織建設(shè)入手,積極探索,大膽創(chuàng)新,圍繞著強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功能和作用,堅(jiān)持多種措施并舉促發(fā)展。至去年12月底,共建立潤(rùn)滑油專業(yè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)14個(gè),從業(yè)人員達(dá)41人,配備小型配送乍輛14臺(tái),對(duì)擴(kuò)大潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮了重大作用。
在搞好陣地營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)。變坐商為行商,深人到田間地頭車(chē)間等各用油現(xiàn)場(chǎng),積極開(kāi)展直銷(xiāo)配送,把直銷(xiāo)配送作為擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)戰(zhàn)略性措施來(lái)抓。在直銷(xiāo)配送中,統(tǒng)部署,全面發(fā)動(dòng)。廣泛加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系和溝通,按照市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)向,及時(shí)捕捉需求信息,根據(jù)客戶的不同需求,24小時(shí)提供傾情服務(wù),做到電話打,送油到家。
去年十期間,某市大業(yè)實(shí)業(yè)公司急需長(zhǎng)城3號(hào)鋰基脂20箱,因當(dāng)時(shí)正值假期,客戶心里非常著急,潤(rùn)滑油公司領(lǐng)導(dǎo)得知此事之后,立即騎著自行車(chē)把潤(rùn)滑油送到汽車(chē)站,通過(guò)長(zhǎng)途客車(chē)把油品及時(shí)送到了客戶的手中。9月份,市打撈局德浩輪急需1級(jí)長(zhǎng)城40號(hào)普通柴機(jī)油30桶。
當(dāng)時(shí)庫(kù)內(nèi)只剩下8桶。為了滿足用戶的急需,銷(xiāo)售人員連夜趕到青島長(zhǎng)城中轉(zhuǎn)站組織進(jìn)貨,第天下午2點(diǎn),及時(shí)把油品送到了船上,保證了該輪的按時(shí)啟航。今年截至6月底,潤(rùn)滑油直銷(xiāo)配送達(dá)3000多噸。
延伸營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),擴(kuò)大市場(chǎng)空間著力擴(kuò)大油品銷(xiāo)售,努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化,是煙臺(tái)公司在潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,孜孜追求的奮斗目標(biāo)。為了擴(kuò)大潤(rùn)滑油銷(xiāo)售,近年來(lái),他們借助現(xiàn)代化的宣傳手段,通過(guò)電視廣播報(bào)紙等各種媒體,大力宣傳石化企業(yè)的品牌形象=派出專門(mén)人員,劃片包干,深人到城鄉(xiāng)市場(chǎng),廣泛進(jìn)行實(shí)地考察。在考察中活化思維。開(kāi)闊眼界,以社會(huì)加油站汽車(chē)配件農(nóng)機(jī)配件摩托車(chē)配件等各類(lèi)業(yè)主為依托,擇優(yōu)選點(diǎn),以利益關(guān)系為紐帶,互惠互利,廣泛開(kāi)展聯(lián)手合作,大力發(fā)展?jié)櫥徒?jīng)銷(xiāo)商=目前,已在各地發(fā)展?jié)櫥弯N(xiāo)售點(diǎn)10,多個(gè),網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)市場(chǎng),形成了個(gè)星羅棋布,蓋廣泛的營(yíng)銷(xiāo)輻射網(wǎng)絡(luò),把潤(rùn)滑油銷(xiāo)售滲透到千家萬(wàn)戶,銷(xiāo)售領(lǐng)域越來(lái)越寬,輻射面越來(lái)越廣,并始終保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。
作者:佚名 來(lái)源:中國(guó)潤(rùn)滑油網(wǎng)