實際上還有很大的距離。

　　銷售代制不是個新概念或新模式，它曾經(jīng)用于其他不同商品是對其他任何商品，所謂銷售代制，其核心都應(yīng)該是代兩字。

　　那么，代應(yīng)該代什么，從概念上講，當(dāng)然是指在同客戶交易和公眾的接觸的過程中代公司。具體地說，銷售代應(yīng)該代幾個層面的實質(zhì)內(nèi)容1代公司形象和文化，這取決于代素質(zhì)的差異；2代公司與客戶在合同服務(wù)和信息等各個方面進(jìn)行聯(lián)絡(luò)3代公司簽訂業(yè)務(wù)合同，即代公司進(jìn)行線的服務(wù)。

　　銷售代制的建立，總體上要從個方面考慮和實施。

　　銷售代制的實施，使銷售代成為整個潤滑油營銷中最關(guān)鍵和活躍形象的核心重任。這其中，銷售代要靠選擇，要靠培訓(xùn)和磨練。選擇和磨練可以豐富和提高技術(shù)性素質(zhì)。

　　在銷售代制實施過程中，培訓(xùn)是貫穿始終，剛勞永逸，其內(nèi)容涉及方方面面，而不是單純針對產(chǎn)品和營銷。從我們實施過程中的經(jīng)驗和教訓(xùn)來看，培訓(xùn)應(yīng)包含個方面的內(nèi)容1公司文化和團(tuán)隊精神2營銷技巧和行為形象規(guī)范；3產(chǎn)品知識和商務(wù)政策；4市場情況和顧客價值5實際使用和常服務(wù)。在培訓(xùn)的方式上應(yīng)注意點(diǎn)⑴從理論和技術(shù)入手，逐步強(qiáng)化實踐和應(yīng)用2從自身力量出發(fā)，盡量尋求客戶幫助，盡量發(fā)揮相互啟發(fā)相互培訓(xùn)強(qiáng)實際演練的內(nèi)容⑷整個過程必須倡導(dǎo)文化致。

　　潤滑油行業(yè)本身的技術(shù)復(fù)雜性和營銷的創(chuàng)造性都要求對銷售代要有明確的區(qū)分和激勵措施。從最差的推銷員到營銷大師，都可以稱為銷售代，但如何系統(tǒng)地引導(dǎo)銷售代追求卓越引導(dǎo)優(yōu)秀人才投身營銷隊伍，必須從組織措施上考慮。專業(yè)職稱與行政級別等再也不能代銷售代的水平貢獻(xiàn)和價值了，不能再引導(dǎo)更多的優(yōu)秀營銷人才都去謀求官半職，也不應(yīng)形成切都用獎金體現(xiàn)的風(fēng)氣。我們認(rèn)為，應(yīng)從個人水平營銷業(yè)績和1國際石油經(jīng)濟(jì)月號2003行為水準(zhǔn)等各個方面對銷售代進(jìn)行評價，建立個動態(tài)的星級銷售代制。具體可以這樣操作經(jīng)選拔培訓(xùn)合格并開始工作上達(dá)到業(yè)績目標(biāo)的可以進(jìn)行星級評估。按照對工作水平業(yè)績和行為水準(zhǔn)方面的評估結(jié)果確定至個星級。至星級為初級代，可以負(fù)責(zé)較小區(qū)域，但還需要別人工作的中級代；至星級是能夠培養(yǎng)和指導(dǎo)別人，負(fù)責(zé)較大區(qū)域大，出類拔萃的銷售代還可以稱為營銷大師?？蓪嵭行羌壗蛸N，不同營銷級別的銷售代享受不同銷的專業(yè)特點(diǎn)凸現(xiàn)出來，建立了較為完善的激勵機(jī)制，為銷售代搭起了追求成功的階梯，還對保持公司業(yè)務(wù)的不斷穩(wěn)定發(fā)展十分有益。

　　星級評估制在操作中有幾點(diǎn)應(yīng)該特別注意1定要是動態(tài)的體系。2定要保持水平業(yè)績行為水準(zhǔn)方面的平衡。在以業(yè)績?yōu)橹行牡耐瑫r，保持水平和行為水準(zhǔn)對于星級晉升的基本制約。3要建立套科學(xué)適用的評估辦法，特別是對行為水準(zhǔn)的評估辦法。

　　能夠代公司的形象和政策，取得客戶支持取得定單，這是銷售代的第職責(zé)，也是代制的核心。但取得定單后的后續(xù)工作不可能都由銷售代來完成。實際上大量的工作是由其他崗位和人員來完成的。因此，銷售代和其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)問十分重要。要使代集中精力于市場開拓，這是銷售代制成效大小的關(guān)鍵。

　　要使銷售代真正能夠代公司，公司各系統(tǒng)能夠高效率地運(yùn)轉(zhuǎn)，領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識和領(lǐng)導(dǎo)方式的轉(zhuǎn)變特別重要。領(lǐng)導(dǎo)退居后臺淡出舞臺聚焦點(diǎn)是其中最重要也是最難做到成敗。我們的各級領(lǐng)導(dǎo)定要給予銷售代們代的權(quán)利和責(zé)任，領(lǐng)導(dǎo)的作用更多應(yīng)體現(xiàn)在商務(wù)政策遇事拍板到提前拍板，從事事拍板到政策性拍板的決策形式的轉(zhuǎn)變，也是對生產(chǎn)力的種解放。

　　銷售代要真正能夠擔(dān)起代素質(zhì)，另方面也要尋求業(yè)務(wù)本身規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化和制度化。這實際上意味著兩個問是什么樣的業(yè)務(wù)適合采用銷售代制；是我們?nèi)绾螌⑾嚓P(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行整理，使它真正適合采用銷售代制。

　　就潤滑油而言，要實行銷售代制，實際上首先就必須實行銷售的專業(yè)化，也就是從過去我們熟悉的以地域劃分為主的綜合或混合銷售模兼顧區(qū)域覆蓋范圍的專業(yè)營銷。這也就是我們從船用油到變壓器用油，再到橡膠油逐步推進(jìn)的過程。當(dāng)然對這個推進(jìn)過程的速度和范圍，不同的人會得出不同的判斷。

　　還要在專業(yè)營銷的前提下規(guī)范包裝，同時提，標(biāo)準(zhǔn)化程度，減少隨意性。主要包括幾個方面1產(chǎn)品分類命名用途的標(biāo)準(zhǔn)化和配套化。2用戶管理和服務(wù)分類差別化。在全面建立客戶檔案的前提下，對用戶進(jìn)行分類管理和服務(wù)，逐步推進(jìn)年度合同框架協(xié)議，從買賣關(guān)系發(fā)展到伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈關(guān)系。3商務(wù)政策的規(guī)范化和公平化。例如，按照數(shù)量信譽(yù)合作關(guān)系性質(zhì)制定明確的商務(wù)政策，對伙伴型客戶實行資源保證價格公式或協(xié)商致原則等，最好還要包括統(tǒng)規(guī)范的合同文本。4對整個制度的推進(jìn)程序和方式在公苛范圍內(nèi)達(dá)成共識。

　　銷售代制中以專業(yè)或行業(yè)為主，并兼顧地域范圍，稱為專業(yè)銷售。與之相對的是以地域為主，兼顧產(chǎn)品和行業(yè)特點(diǎn)的混合銷售。最好是在兩種銷售體制中選擇種作為主要的銷售方式。如果總體以混合銷售為主，那么少量的專業(yè)代可以做些特殊處理如果總體上是以銷售代制為主的專業(yè)銷售，則可對少量的混合業(yè)務(wù)做出特殊規(guī)定。絕對要防止專業(yè)銷售和混合銷售旗鼓相當(dāng)?shù)默F(xiàn)象，否則將造成組織內(nèi)部的業(yè)務(wù)重復(fù)和混亂，不利于提高總體效率。

　　銷售代制突出的特點(diǎn)就是以代的工作來拉動營銷業(yè)務(wù)，從而拉動公司的發(fā)展，所以銷售代積極性的發(fā)揮至關(guān)重要。除了實行星級銷售代制以外，適時的激勵政策也是必須的。

　　但是，銷售代制的成功決不僅僅取決于銷售代本身，更重要以，這種激勵機(jī)制必須成系統(tǒng)成體系，才能取得好的效果。

　　越是突出個人作用的地方，越不能缺少團(tuán)隊合作精神。銷售代制的激勵政策必須以業(yè)務(wù)發(fā)展為基礎(chǔ)，以突出銷售代的創(chuàng)造性貢獻(xiàn)和巨大風(fēng)險為重點(diǎn)，以簡單明了為原則，兼顧系統(tǒng)的配合工作。在銷售代方面，要充分認(rèn)識到組織和其他部門的默默工作對于推進(jìn)自身工作的重要性。

　　同時，其他崗位人員要認(rèn)識到銷售代工作的創(chuàng)造性和風(fēng)險性特點(diǎn)，有責(zé)任做好配合工作，為公司和客戶創(chuàng)造價值。

　　銷售代制的實施，使銷售近期國際石油價格回顧與預(yù)測月份國際原油價格先降后升。歐佩克決定減產(chǎn)以及對冬季取暖油庫存緊張的擔(dān)憂，使原油市場基本面看多，支撐原油價格10月份度保持堅挺。但是隨后美國原油庫存屢屢上升，使市場對冬季庫存緊張的擔(dān)憂減緩，油價有所回落。

　　月份，美國西得克薩斯中油1英國布倫特原油以及亞洲迪拜原油的現(xiàn)貨價格分別平均為30.2729.65和27.27美元桶，較9月份價格水平分別上升了2.022.57和1.90美元桶。

　　受歐佩克減產(chǎn)決定等因素的影響，國際油價從9月末開始回升。同代獨(dú)立工作的特點(diǎn)更加突出，相互競爭也更加激烈。這就要求銷售代必須十分注重提高個人修煉和反省的能力，十分注重同其他業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部溝通以及同其他銷售代的相互交流和支持，決不能做有損于團(tuán)隊和全局利益顧全局和團(tuán)隊的利益。

　　組織內(nèi)部要提倡學(xué)習(xí)，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)氛圍。首先是個人的學(xué)習(xí)，然后是組織的學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)中逐步學(xué)會系統(tǒng)思考，培養(yǎng)團(tuán)隊精時，對冬季取暖油庫存緊張的擔(dān)憂使油價加大了上升幅度。其間，尼曰利亞可能爆發(fā)全國性大罷工的消息使價格漲勢進(jìn)步升級。隨后，美國原油庫存回升，使價格升勢受阻。美國能源情報署促1幻稱，截止到月日的當(dāng)周，美國原油庫存大幅度增加了380萬桶，庫存量為2.9億桶，比去年同期增加1330萬桶，達(dá)到了49周來的最高點(diǎn)。月中旬，伊拉克北部段主要輸油管道再次遭到人為破壞的消息引發(fā)了油價的波動。這起事件使伊拉克石油出口能力受到進(jìn)步影響。1的庫存報告明，美國原油庫存中旬有所回落，但是餾分油庫存量增加了260萬桶，其中取暖油庫存增加了160萬桶。包括冬季取暖油庫存在內(nèi)的餾分油庫存增幅高于神。

　　在實際工作中，我們也基本按照這樣的原則和思路進(jìn)行了實踐，己經(jīng)產(chǎn)生了些可喜的成果。例如，在2002年油價不理想的情況下，船用油業(yè)務(wù)基本保持了以往的價格水平，銷售量提高了24.同時，通過進(jìn)步調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，使?fàn)I銷人員總量有所減少，但每個銷售代負(fù)責(zé)的地域范圍進(jìn)步擴(kuò)大。變壓器油業(yè)務(wù)步入了穩(wěn)定發(fā)展外產(chǎn)品，客戶合作關(guān)系進(jìn)步深預(yù)期，超過了原油庫存意外下降的影響，這直接導(dǎo)致了10月中下旬原油價格的下跌。

　　另外，月下旬，美國第大石油公司大陸菲利普斯億00口3在路易斯安那的家煉油廠的汽油生產(chǎn)設(shè)施由于出現(xiàn)故障而被迫關(guān)閉。此消息度刺激汽油期貨價格上揚(yáng)，進(jìn)而帶動原油價格的上升。美國原油庫存持續(xù)上升，月末，原油價格回落。雖然歐佩克從月1日開始將原油日產(chǎn)量削減90萬桶，但由于該消息早己廣為人知，并且市場對此己有所準(zhǔn)備，所以對價格影響不大。歐佩克秘書長席爾瓦早些時候曾+，該組織在12月4日的會議前不可能改變現(xiàn)有的石油產(chǎn)量政策，歐佩克需要觀察在月1日生效的減產(chǎn)化，使得2003年開局實現(xiàn)了淡季不淡產(chǎn)品供不應(yīng)求。當(dāng)然，這些成果的取得不定都是銷售代制的貢獻(xiàn)，但與實施銷售代制肯定是有很大關(guān)系的。現(xiàn)在的主要問是該套銷售體制的規(guī)范化和系統(tǒng)化還不夠。如何更進(jìn)步深化和穩(wěn)定現(xiàn)有的經(jīng)驗和成果，使之更加系統(tǒng)化規(guī)范化，是我們下步工作所要考慮的。